Húú két kemény dolgot is „ígér” ez a bejegyzés.
Hogy megtudod, ki is az ideális ügyfeled,
és hogy megismered, neki mit írj, mond, posztolj, mutass videóban, mesélj podcastban.
Ennyire nagy dologra azért nem vállalkoznék egy cikkben, mert az általában jó néhány alkalmas konzultáció, plusz saját munka eredménye, hogy pontosan lásd kinek és mit kommunikálj.
De arra vállalkozok ebben az írásban, hogy megmutatom, hogyan kerülhetsz közelebb ehhez: kinek és mit kommunikálj.
Sőt, nem is annyira ahhoz, hogy kinek, mert az egy külön műsorszám, hanem inkább, hogy ha az már megvan, akkor mit. Persze a kettő összefügg.
Nekem hosszú út volt ez is, hogy megértsem, miért fontos ez az egész ideális ügyfél, hogyan tudom azt a segítő, coach szakmámra értelmesen kezelni és még legalább akkora út volt az is, hogy rájöjjek (hiába magyarázta nekem a sok marketing szakember), hogy fogalmazzak úgy, hogy az nekik szóljon.
Mégis ki a Te ideális ügyfeled?
Miért kell egyáltalán tudnod, hogy ki az ideális ügyfeled?
Mert ha nem tudod, akkor mindenkihez szólsz, bármiről beszélsz és akkor valójában senkihez sem szólsz. Legalábbis az olvasó úgy fogja érezni, hogy nem hozzá (ok, 0,001%-ban lehet, hogy pont betalálsz valakinél).
Ezért fontos és hasznos, hogy tudd, ki az az embertípus, akivel dolgozni szeretnél, akihez szólni akarsz.
Mániám, hogy az ideális ügyfeledet ne úgy keresd és találd ki, hogy eldöntöd, pl. te segítő szakemberként akkor innentől valamilyen nehéz élethelyzeten túl lévő középkorú embereket akarsz támogatni. Így is lehet, csak nehezebb és nem is biztos, hogy bejön.
Nálam legalábbis nem jött be.
Helyette én azt mondom, nézd vissza, kikkel dolgoztál eddig, kik találtak meg eddig segítőként, szolgáltatóként, és ők milyen típusó, korú, iskolázottságú, anyagi helyzetű, családi állapotú, stb emberek voltak.
Mert nem véletlenül ők jöttek hozzád, valamiért nekik tudtál, tudsz hatékonyan segíteni. Lehet ez vonzás törvénye, de szerintem leginkább a személyiséged, tudásod, tapasztalatod, ami a megfogalmazásaidból átjött, az nem véletlenül pont őket szólította meg.
Ha pedig az eddigi ügyfeleidet végignézted, akkor tedd hozzá, hogy milyen problémával, milyen vágyakkal fordultak hozzád, mit, meddig értetek el a közös munkában, végül jelöld meg, hogy közülük kivel szerettél Te magad dolgozni.
És már meg is van az ideális ügyfeled.
Ha ezt elfogadod, akkor sokkal könnyebb dolgod lesz nemcsak az ideális ügyfeled megfogalmazása, hanem a nekik való kommunikáció is, hiszen nem légből kapott dolgokat kell kitalálnod, hanem csak az információkat összegyűjtened.
Ha még nem voltak igazán ügyfeleid?
Egyrészt a gyakorlást, ingyenesen üléseket, konzultációkat biztosan csináltál, ott is fontos, milyen témákkal, milyen emberek kerestek meg.
Ha pedig minden kötél szakad, akkor nézd meg, milyen témában vagy otthon, és azt a témát milyen típusú emberek keresik, van vele problémájuk, és akkor őket kutasd és keresd a jellemzőiket, problémáikat.
Gyorstalpaló ideális ügyfél meghatározás szekció vége.
Persze ennél azért tényleg sokkal komolyabb és hosszabb folyamat lehet ez sőt, időt érdemes rá hagyni, ahogy neked is egyre több vállalkozói és a szakmai tapasztalatod van!
Honnan tudod mit kommunikálj neki?
Ha megvan, hogy ki is a te ideális ügyfeled, akivel hatékonyan tudsz és szeretsz is dolgozni, már csak el kell érned és megszólítanod.
Ha hozott anyagból dolgozol, ez megint könnyebb, hiszen csak fel kell idézned, milyen problémával, tünettel keresett meg téged, és vagy hova akart eljutni, min akart változtatni, mit szeretett volna elérni?
Ezt pedig még kiegészítheted azzal, hogy keresel olyan lelőhelyeket, ahol ezen típusú (korú, érdeklődési körű, helyszínhez közeli) ügyfél jelölteket megtalálod.
Ez lehet facebook csoport, konkrét személy facebook, instagram feed-je, posztjai, de személyes találkozók, networking események, konferencia résztvevők és akár még családi, baráti találkozók is.
Mit tegyél?
Figyeld miről beszélnek, mi foglalkoztatja őket, milyen problmáik vannak (persze, ami kb. a témádba vág), és főleg, ezeket hogyan fejezik ki. Nyilván online könnyebb, mert ott végig tudod böngészeni a posztokat, kommenteket, ki tudod másolni (persze ne szó szerint használd majd a szövegeket, inkább a szó használat, kifejezések fontosak).
De offline is hasznos lehet egy-egy beszélgetést megfigyelni, mert ott a hangsúly, érzelmek, gesztusok jobban megmutatják a problémák súlyosságát…
Nem utolsó sorban te is tudsz ilyen kutatásokat végezni: interjúk, felmérések, kérdőívek a megcélzott közönség felé.
Ha ezt a munkát szépen elvégezted, akkor egy csomó témád, problémád, vágyad, ötleted, nehézség, mi nem vált be, mit próbált már, mit szeretne, hova akar eljutni, miért akar változtatni típusú példákkal leszel tele.
Ezeket már csak összesíteni, szintetizálni kell, hozzá nézni, hogy Te magad miben van otthon, miben vagy hiteles, van tapasztalatod és mivel szeretnél foglalkozni és már meg is van több hónapnyi kommunikáció anyagod.
Hogyan kommunikálj nekik?
Ha tehát megvan a fókusz témád, tudod ki az ideális ügyfeled és összegyűjtöttél egy csomó konkrét szöveget, példát, már csak át kell azt fordítanod úgy, hogy az a te szolgáltatásodat „adja el”.
Miért az idézőjel?
Mert ugyan a szolgáltatásodat, magadat szeretnéd értékesíteni, valójában a kommunikáció, akár poszt, cikk, podcast, videó, sales oldal, az ügyfélről kell, hogy szóljon.
Hiszen ha magára ismer a problémáiból és mellette látja, hogy olyan megoldást tudsz adni (vagy legalábbis előbbre juttatni), amelyre ő maga is vágyik, akkor jön meg a kedve a termékedhez, szolgáltatásodhoz.
Vagyis az általa elmondod problémát, vágyat, a saját kifejezései felhasználásával sződd bele a mondanivalódba, a szolgáltatás leírásodba és akár az ehhez kapcsolódó posztodba.
Ilyen egyszerű?
Igen, és nem.
Igen, mert a nem tudom miről írjak, nem tudom, hogy fogalmazzam meg, hogy mire jó az én programom, kurzusom, konzultációs csomagom, mentor programom mögött mindig az áll, hogy nem végezted el a fentieket, azaz úgy fejlesztettél egy programot, hogy nem gondoltad át, kinek, miben és hogyan fog segíteni.
Ha ezt megtetted és a fenti kutatást is elvégezted, akkor viszont minden ott van a kezedben nemcsak ahhoz, hogy ezt jól eladhatóan, értelmezhetően el tudd mondani, írni, hanem ahhoz is, hogy magát a szolgáltatást így állítsd össze.
De nem egyszerű, mert ki kell vonni az egyenletből az egódat
Azt, hogy előre eldöntöd, mi kell a népnek, hogy majd te eljuttatod a csúcsig, hogy te jobban tudod mire van szüksége. Mert ez a leggyakoribb hibánk, tudom, én is beleestem.
Hallgass inkább az ügyfeledre, vedd észre, hogy ő mit észlel a problémából és azt mondd neki vissza. Aztán persze taníthatod, hogy a mögött a tünet mögött mi a valós probléma, de ha rögtön a mélyebb réteggel kezded, megint csak, nem fog magára ismerni és nem veszi meg a cuccod…
Mutatok egy példát
Ezt olvastam egy ideális ügyfelemtől:
„nem akarok visszamenni dolgozni, így akarok élni, szabadságot akarok, én döntsem el, mit csinálok meg, mit nem, kivel dolgozok, kivel nem”
Ezt így fogalmazom bele egy olyan posztba, amiben a téma pl. vállalkozás sikeresebbé tétele anyagilag is:
„Ha szeretnél vállalkozóként több szabadságot, ha Te akarod eldönteni, hogy kivel dolgozol, akkor….”
Hát kb. így, ez egy gyorstalpaló, egyénileg mindenkinél speciális, hogyan és honnan szedi össze az infókat.
De fontos, alapja, hogy tudja, hogy kivel szeret, tud, hatékony az együttműködése ügyfélként = ideális ügyfél
Ha megvannak a kifejezések, átfordítás, még mindig ott van az, hogy tesztelni kell, a Te konkrét célközönségedet mi fogja meg.
- PL. inkább a probléma, fájdalom pontok, vagy inkább a megoldás?
- Inkább érzelmekre, vagy inkább racionális tényekre „ugranak” jobban?
- Milyen csatornán éred el őket jobban, hol olvasnak ilyenekről szívesebben?
Ha szeretnéd Te is rendbe tenni az ideális ügyfeled, a szolgáltatásod bemutatását, árazását és az erre épülő kommunikációt + ügyfélszerzést, gyere konzultációra.
15 percben megnézzük hol vagy most a vállalkozásodban, mire van szükséged és elmondom, én abban hogyan tudlak támogatni!
Jelentkezz nálam email-ben, egyeztetünk egy időpontot!
